Business

Sådan får sælgeren dig til at købe

De fleste har mødt dem. De gode, de dårlige, de helt ulidelige og så de naturlige og servicemindede sælgere ude i de danske butikker. Men hvad tænker sælgerne egentlig om dig, når du kommer ind i butikken?

Fra det sekund, du træder ind i butikken, begynder sælgeren at læse dit kropssprog og observere din ageren. På baggrund af et interview med træner i salgsteknik og administrerende direktør for Business Danmark Uddannelse, Carsten Olesen, kan du her se, hvad sælgerne kigger efter og hvordan sælgeren lykkes med, hvad han er ude på - at sælge!

1: Starter dialog fra første sekund

Så snart du træder ind i butikken, træder den gode sælger i karakter. Han bliver ikke blot stående bag disken, men kommer frem og er imødekommende. Lynhurtigt indleder han en dialog med dig, for at skabe en god stemning, men i lige så høj grad for at høre, hvad du er kommet ind i butikken for. Jo hurtigere han ved det, des lettere er det for ham at guide dig - og sælge!

2: Læser de ydre tegn hos kunden

Sælgeren prøver ligeledes at læse dit ydre - og dit indre. Hvordan går du klædt, er du den udadvendte type, eller er du mere den stille type eller en detaljeorienteret person. Hvis du for eksempel er den detaljeorienterede type, der allerede hjemmefra har gennemtrawlet leverandørernes hjemmesider, nytter det ikke noget, at sælgeren bare står og snakker uden at dokumentere sine påstande. Er der tale om en meget ekstrovert type, vil den gode sælger til gengæld sjældent stå og fortælle dig om alle detaljerne om produktet. Til gengæld fortæller sælgeren den udadvendte type om produktets ydre, designet eller de flotte farver.

3: Søger efter dine behov

Den gode sælger vil ikke bare sælge dig en vare for enhver pris. Han prøver i stedet at finde ud af, i hvilken forbindelse, du skal bruge varen. Er der tale om en fladskærm, er der nemlig stor forskel på, om det skal hænge i køkkenet, soveværelset eller om det skal stå i stuen. Der er ligeledes stor forskel på dine behov, alt efter om du skal bruge fladskærmen til at se sport, film eller blot nyheder. Hvis det er til film er det vigtigere at fladskærmen har en god lyd i forhold til, hvis tv'et skal bruges til nyheder i køkkenet.

4: Nu vil sælgeren mersælge!

Når sælgeren har guidet dig, eller solgt dig en vare, skal du fortsat være på vagt. Nu kommer der et, for sælgeren, vigtigt tidspunkt i jeres dialog. Mersalg! Har du netop købt en fladskærm, kan sælgeren nu forøge at sælge dig kabler, kabelskjulere, højttalere og den slags, som ikke hører med til hovedproduktet. Sådanne tillægsprodukter, er der som regel en meget god fortjeneste ved for sælgeren og for butikken. Nu kan det jo være, du rent faktisk har brug for nogle af tillægsprodukterne, men vær' opmærksom på, at sælgeren bestemt også har en motivation for at afsætte disse tillægsprodukter til dig.

Har du købt et par bukser, kan du roligt regne med, at sælgeren vil forsøge at sælge dig et bælte også. Og har du købt en skjorte, ligger det lige for, at forsøge at sælge dig et slips også. Og det er godt at vide, inden du bliver overrumplet med 'gode' tilbud.

5: Den gode sælger

Under salgsforløbet bruger mange sælgere nogle tricks, for at få kunden til at slå til. Både gode og dårligere sælgere bruger tricks.

Den gode sælger i en tøjforretning kan for eksempel finde på selv at tage tøjet på. På den måde sætter han varen i brug oppe i kundens hoved, og du kan se, hvordan habbitjakken ser ud til for eksempel mørke jeans.

Det, der er afgørende for, om du står overfor en god eller en dårlig sælger er ofte de tanker, sælgeren har om sig selv. Tænker han, at han er 'sælger', der skal lange så mange varer over disken som muligt, eller tænker han, at han er 'skrædder', der skal finde det rigtige design og det rigtige snit til netop dig. Går sælgeren med et målebånd om halsen, når du kommer ind i forretningen, kunne det måske tyde på, at han var skræddertypen - medmindre han er så udspekuleret, at det blot er tænkt som et smart signal.

6: Vurdér kundens troværdighed

Når alt kommer til alt, handler det om, at du må mærke efter og vurdere sælgerens troværdighed. Han vurderer dig, og derfor er det helt fair, at du også tager stilling til, om du stoler på sælgeren. Nogle sælgere siger også, at de selv har et givent produkt derhjemme, og det kan i nogle situationer skabe troværdighed om produktet. Især hvis kunden stoler på, at det er rigtigt. Derfor er det bedste du kan gøre, at skabe et helhedsindtryk af sælgeren og vurdere vedkommendes troværdighed.